下單購(gòu)買的場(chǎng)景與痛點(diǎn)
商品訂單中,有很大一部分是供應(yīng)鏈中企業(yè)的訂單。這類商品的購(gòu)買與ToC(針對(duì)終端消費(fèi))的商品購(gòu)買有所不同,隨著互聯(lián)網(wǎng)深入應(yīng)用與移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展,企業(yè)類商品的下單購(gòu)買也需要與時(shí)俱進(jìn)。
這幾年隨著IT技術(shù)能力的不斷提升,企業(yè)類商品購(gòu)買基本由原來傳統(tǒng)的電話接單轉(zhuǎn)向了電子下單平臺(tái)(B2B,即Business-to-Business,企業(yè)對(duì)企業(yè)),典型的下單模式有通過PC端、APP、H5、小程序下單。下面簡(jiǎn)單用圖描述這些年企業(yè)采用不同模式下單的演變過程。
可以看出,企業(yè)下單模式不斷轉(zhuǎn)變基本上是被推著走,原因在于其所遭遇到的“痛點(diǎn)”:
● 最早采用的發(fā)放產(chǎn)品彩頁+電話接單形式,效率低、成本高。貨主開單員(廠家/上游企業(yè))每天接單可能需要12小時(shí),而且需要采用是“一對(duì)一”的服務(wù)下單。而商家(下單企業(yè)/下游商家/店老板)是需要做生意的,電話接一半可能還要處理其他事務(wù),之后再打電話過去。打電話的成本也很高(當(dāng)時(shí)還采用中繼線方案),還有印制產(chǎn)品彩頁成本,加上人工操作、服務(wù)水平及體驗(yàn)都可能存在問題。這時(shí)就發(fā)展出電子下單平臺(tái)(B2B)模式。
● 采用電子平臺(tái)PC端給商家客戶下單,明顯提升了貨主開單員的工作效率。商家客戶可以全天候24小時(shí)下單,原來的開單員有更多時(shí)間去做售前的增值服務(wù)工作。當(dāng)時(shí)推給商家客戶的運(yùn)作還基本都是先通過電話加紙質(zhì)單通知,再到PC端下單。盡管當(dāng)時(shí)PC端下單還也算方便,但需要統(tǒng)一批量操作。隨著移動(dòng)端的發(fā)展,APP也開始應(yīng)用起來,應(yīng)用APP最大的好處就是讓商家客戶能利用其碎片時(shí)間來下單,要知道PC端直單操作時(shí)代,很多商家客戶(特別是店老板)是白天做生意,然后晚上回到家再下單。
● 采用APP和PC端的混合模式下單逐漸成為當(dāng)時(shí)非常流行的模式,基本也能滿足當(dāng)時(shí)的需求。但APP最大的問題是推廣比較麻煩,進(jìn)行信息維護(hù)的工作量比較大,商家客戶安裝APP遇到問題比較多。特別是新商家客戶,平臺(tái)貨主都要安排業(yè)務(wù)員上門指導(dǎo)安裝和下單?,F(xiàn)在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)很厲害,如何讓商家客戶通過自己的APP平臺(tái)下單,也是非常大的挑戰(zhàn)。
針對(duì)APP下載安裝、推廣使用都有困難,而且較難以實(shí)施其他營(yíng)銷鼓勵(lì)機(jī)制,運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作量又非常大,使用小程序的企業(yè)類商品下單購(gòu)買的解決方案也就成為必然。