從四個維度切入,分析互聯(lián)網(wǎng)金融用戶的內(nèi)在特質(zhì)
2020-12-02?
圍觀熱度 951?行業(yè)新聞
重定義:產(chǎn)品和運營
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品:人在情境(場景)下使用的工具
互聯(lián)網(wǎng)運營:人在情境(場景)下按照設(shè)定的模式使用工具
在古代,中國第一位產(chǎn)品經(jīng)理魯班,為解決伐木工伐木效率偏低、體力消耗太大的問題,提供了“鋸子”這個產(chǎn)品,極大地提升了生產(chǎn)效率,產(chǎn)品的生命周期長達(dá)2000多年。
在現(xiàn)代,借助于互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)生了許多優(yōu)秀的產(chǎn)品:
百度:通過提供搜索引擎,解決了用戶在缺乏必需資料的場景下,快速找到所需資料的問題。
滴滴:通過提供打車軟件,解決了用戶在缺乏便利交通工具的場景下,快速從A地到達(dá)B地的問題。
作為運營,最大的成功,是在特定的場景下,將用戶的需求與自己的產(chǎn)品建立一一對應(yīng)關(guān)系:
百度:用戶有搜索需求的時候,內(nèi)心的OS是——“要找資料,百度一下”
滴滴:用戶有出行需求的時候,內(nèi)心的OS是——“要出門了,滴滴一下”
在這種心智模式下,其他的搜索引擎或是打出軟件,將沒有任何翻盤的機會。
由此我們可以發(fā)現(xiàn),用戶是撬動產(chǎn)品和場景的杠桿支點,也是做產(chǎn)品和運營的起點——所謂初心,正在于此。
互聯(lián)網(wǎng)金融用戶內(nèi)在特質(zhì)的四個維度
窮人-富人維度
從有錢沒錢的角度,我們可以很容易地把身邊的人分成“窮人-富人”兩類,而金融為他們提供的服務(wù)就是:
為有錢人理財,讓他的錢能夠越來越多;
為缺錢人融資,讓他能夠找到他需要的錢。
如果把“有錢-沒錢”作為橫軸,“借入-借出”作為縱軸,我們可以分出四個象限,不同類型用戶的金融行為都可以落到相應(yīng)的象限中:
借富人錢給窮人
典型的情況是慈善事業(yè)。不管是比爾蓋茨還是巴菲特,他們把自己的錢借出,甚至是無償捐獻(xiàn)出來給非洲等貧困地區(qū),解決他們的溫飽問題、醫(yī)療等問題。在這個過程中,他們謀求的并不是資金的回報,而是人生價值的實現(xiàn)或是精神層面的追求。
由于該模式并不追求資金的增值,所以不在本文的討論范圍內(nèi)。
借富人錢給富人
傳統(tǒng)的金融機構(gòu),比如私募/公募基金、信托,以及其他的一些資管機構(gòu),都在這個分類下。以信托為例,往往都是100萬起購,只有到達(dá)這樣的資產(chǎn)規(guī)模時,用戶才有資格進(jìn)入市場,并夠獲得超出市場平均收益的回報。
借窮人錢給富人
傳統(tǒng)金融機構(gòu)中最有代表性的是銀行。國內(nèi)許多中老年人將畢生所得存入銀行,銀行再將資金貸出給工廠或地產(chǎn)商等,用于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,獲得實業(yè)資產(chǎn)的回報。在這個過程中,超額收益都?xì)w銀行所有,個人客戶回報非常微小,利息收入幾乎無法抵御通脹。
互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域中,很典型的就是將債權(quán)轉(zhuǎn)讓類產(chǎn)品通過SPV的方式包裝后進(jìn)行售賣。個人客戶所購買的理財產(chǎn)品,經(jīng)由平臺最終流轉(zhuǎn)至地產(chǎn)公司或是其它一些大型的機構(gòu),幫助后者實現(xiàn)資金的增值。由于不存在銀行這樣一個中間角色,渠道成本大幅降低,理財用戶的收入得到了一定比例的提高。但是歸根結(jié)底,相對于獲得資金投入的公司來說,這類小額投資者,都只能算是打上引號的“窮人”。
借窮人錢給窮人
這個分類完全落在互聯(lián)網(wǎng)金融中,最典型的就是P2P公司。一部分大學(xué)生要買紅色iPhone7、小白領(lǐng)要買房,于是在平臺上發(fā)出借錢的請求,然后另外一些大學(xué)生、小白領(lǐng)把錢借給他們。P2P公司通過搭建這樣一個平臺,讓窮人把錢借給了另一部分窮人。
理財用戶資產(chǎn)規(guī)模維度
從傳統(tǒng)金融機構(gòu)的角度來看(以工行的客戶分層原則為例):
一般客戶(<5萬)
銀行向這部分客戶提供的金融服務(wù),是很基礎(chǔ)的存款、貸款和基金投資。
理財客戶(5萬-50萬)
在這個區(qū)間中,用戶獲得的服務(wù)從存貸款和基金擴(kuò)展到了銀行理財產(chǎn)品。理財客戶到了銀行,可以進(jìn)入理財室跟理財經(jīng)理一對一面談,不用在銀行大堂排隊,享受到了便利和舒適。
財富管理客戶(50萬-500萬)
本區(qū)間內(nèi)的客戶,享受到的服務(wù)上升至理財顧問、信托,財富規(guī)劃、資產(chǎn)管理等。除了一對一的服務(wù)之外,客戶還能享受到來自理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置建議和市場異動通知。一般每個銀行理財經(jīng)理的手機通訊錄里都會有150個左右的客戶信息,其中的錢20個左右,就屬于此類客戶。
私人銀行客戶(>500萬)
這部分客戶所享受的是最為高階理財服務(wù),如貸款融資、遺產(chǎn)規(guī)劃、房地產(chǎn)投資、全球資產(chǎn)配置、退休和保險規(guī)劃、留學(xué)計劃等。理財經(jīng)理為客戶提供的是全方位的財富管家服務(wù)
如果從更為簡單粗暴的角度,還有更通俗的兩個切分點:理財產(chǎn)品,信托。
理財產(chǎn)品
銀行理財產(chǎn)品的起購門檻為5萬,這個切割點將客戶分為5萬以下和5萬以上。5萬以下只能做存貸、小額度的基金投資,在銀行的傳統(tǒng)理財服務(wù)的范圍之外;5萬以上的人群剛剛踏入理財服務(wù)的門檻,銀行會為這部分用戶提供更為標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
信托產(chǎn)品
信托產(chǎn)品的起購門檻為100萬(通行標(biāo)準(zhǔn),有些可能會更低一些),將理財客戶分為中低端客戶和高端客戶。所謂的資產(chǎn)配置、財富管理,